Zur rechten Zeit die richtige (Gegen-)Frage zu stellen, kann Wunder bewirken und in schwierigen Gesprächssituationen helfen. Denn Sie gewinnen Zeit und spielen den Ball zu Ihrem Gesprächspartner zurück. Wenn die richtige Fragetechnik „Königin der Dialektik“ ist, dann ist die Technik der Gegenfrage die „Kaiserin“.
Königin und Kaiserin der Dialektik
EEEs gilt zwar allgemein als unhöflich, eine Frage mit einer Gegenfrage zu beantworten - in manchen Situationen kann dies allerdings von unschätzbarem Vorteil sein. Denn im Vergleich zu allen anderen Fragentechniken (z.B. Informationsfrage, Alternativfrage, Fangfrage, rhetorische Frage) bietet die Gegenfragetechnik die meisten Einsatzmöglichkeiten und Vorteile. Dies gilt vor allem dann, wenn Sie eine besonders schwierige Kommunikationssituation lösen müssen, z. B. vor einem größeren (Fach-)Publikum.
Was können Sie mit einer Gegenfrage erreichen?
-Mit einer Gegenfrage gewinnen Sie zunächst einmal Zeit, denn der Gesprächspartner muss seine Frage neu formulieren.
-Sie zwingen damit Ihren Gesprächspartner, seine ursprüngliche Frage zu präzisieren und zu verändern. Der Spielball liegt also zunächst einmal im „gegnerischen“ Feld.
-Ein emotional aufgebrachter Gesprächspartner begründet meistens seine Ausgangsfrage, legt Ihnen also quasi die Antwort schon in den Mund. Entweder müssen Sie dann gar nicht mehr antworten oder bekommen die Antwort schon geliefert.
-Mit dem Stellen einer Gegenfrage schieben Sie dem anderen die Beweislast zu.
-Sie teilen keine Einzelheiten mit, die ein unfairer Partner sofort gegen Sie verwenden würde.
-Bei direkter Erwiderung „verschießen” Sie unter Umständen Argumente und geben ggf. Hintergrundwissen preis - obwohl Ihr Gesprächspartner gar nicht damit gerechnet hat.
-Ihr Gesprächspartner liefert Ihnen vielleicht mit der Präzisierung seiner Frage wertvolle Hintergrundinformationen, die Ihnen helfen, die Frage leichter zu beantworten.
-Vielleicht gelingt es Ihnen, Ihren Gesprächspartner durch eine Gegenfrage zu motivieren?
-Bitte nur in Ausnahmefällen anwenden: Sie können Ihren Gesprächspartner verwirren.
-„Wer fragt, führt!“: Sie können Ihr Gegenüber mit einer Gegenfrage in eine bestimmte Richtung lenken.
Tipp: Diese Gegenfragen können Sie einsetzen
-„Wie bitte?“ Kann zwei Bedeutungen haben:
a) „Ich habe Sie akustisch nicht verstanden“ (Hörfehler) oder
b) „Meinen Sie das wirklich ernst?“
-„Wie darf ich die Frage verstehen?“
-„Wie kommen Sie darauf?“
-„Womit vergleichen Sie …“ oder „Was verstehen Sie unter …?“
-„Meinen Sie dies oder das?“
-„Darf ich diese wichtige Frage später mit Ihnen diskutieren?“
-„Welche Erfahrungen haben Sie gemacht?“
Gleichgültig, welche dieser Gegenfragen Sie einsetzen: Sie spielen Ihrem Gesprächspartner den Ball zu. Er ist nun am Zug und muss seinen Einwurf näher erklären.
So gewinnen Sie Zeit, sich zu sammeln, Ihre Unsicherheit zu überwinden oder neue Argumente zu sortieren. Natürlich gibt es kein Patentrezept, aber haben Sie eine dieser Gegenfragen parat, können Sie sich aus fast jeder schwierigen Kommunikationslage retten.Wolfgang Zechmeister