Auf was achten Hotels beim Einkauf? Im Gespräch mit Tommi Huuhtanen von der Einkaufsgesellschaft Progros hat RWTextilservice erfahren: Wenn die Qualität stimmt, ist die Hotellerie bereit, einen entsprechenden Preis zu bezahlen. Das gilt auch für Textilien und den Textilservice.
3 Das Hotel- und Gaststättengewerbe ist für den Textilservice ein lukrativer Markt. Der Deutsche Hotel- und Gaststättenverband (DEHOGA) weist für das Jahr 2012 insgesamt 224.309 gastgewerbliche Betriebe aus (Quelle: www.dehoga-bundesverband.de/daten-fakten-trends/). Unabhängig von ihrer Betriebsart haben Hotels, Pensionen und Gaststätten einen mehr oder weniger großen Bedarf an Textilien. Dieser wird über unterschiedliche Anbieter gedeckt. Unter anderem übernehmen Hotelausstatter, Versender oder Mietserviceunternehmen die Wäscheversorgung der Branche. Eine weitere wichtige Bezugsquelle sind Einkaufsgesellschaften. Sie bündeln die Bedarfe in Hotellerie und Gastronomie und verbessern dadurch für ihre Kunden die Einkaufskosten und die Arbeitsabläufe in der Beschaffung. Eine der führenden und stetig wachsenden Einkaufsgesellschaften ist Progros in Eschborn. Das Unternehmen hat rund 650 Hotels unter Vertrag und ist daher für textile Dienstleister ein interessanter Vertriebskanal. RWTextilservice sprach mit Tommi Huuhtanen, Direktor Zentraleinkauf und Prokurist bei Progros, über die Möglichkeiten einer Zusammenarbeit.
RWTextilservice: Herr Huuhtanen, welches Geschäftsmodell verfolgt Progros?
Tommi Huuhtanen: Wir bieten Dienstleistungen und Lösungen zur Einkaufsoptimierung für Hotels und Hotelketten an. Wir verhandeln in allen Sortimentsbereichen Einkaufskonditionen und stellen sie in einem zentralen Einkaufspool zur Verfügung. Unsere Kunden können bei Bedarf direkt darauf zugreifen. Dasselbe gilt für unser Einkaufsteam, das den Betrieben bei Einkaufs- und Produktfragen beratend zur Seite steht. Neben den klassischen Beschaffungsaufgaben bieten wir in einem zweiten Geschäftsbereich branchenspezifische Beratungsleistungen zum Einkauf an. Dazu entwickeln wir für Hotels beispielsweise maßgeschneiderte Einkaufsstrategien oder führen bei Kunden allgemeingültige Einkaufsrichtlinien ein. Mit unserem dritten Standbein, dem Projektmanagement, bieten wir für die Ausstattung von neuen und zu renovierenden Hotels ein Beschaffungsmanagement an. Dieses reicht von der ersten Schätzung der Investitionskosten über die Dokumentation bis zur Warenannahme vor Ort. Web:Tools ist die vierte Sparte unseres Unternehmens. Das steht für die Optimierung der Einkaufsprozesse, die wir dank unserer modernen Technologien und elektronischen Lösungen leisten können. Zusammengefasst erfüllen wir also alle Einkaufsanforderungen der Branche aus einer Hand.
RWT: Welche Vorteile bietet Ihr Geschäftsmodell der Hotellerie?
Huuhtanen: Durch die Verbesserung von Einkaufskosten und die Optimierung der Beschaffungsabläufe werden der Aufwand und die Arbeit der Hoteliers in allen Fragen rund um die Beschaffung deutlich vermindert. Dadurch erhöhen Hotels ihren Gewinn und steigern ihre Wirtschaftlichkeit. Das ist unser Ziel.
RWT: Ist das der Grund, warum sich immer mehr Hotels Ihrer Einkaufsgesellschaft anschließen? Auf Ihrer Pressekonferenz Anfang Juli 2014 haben Sie bekannt gegeben, dass sich in den vergangenen 18 Monaten mehr als 100 neue Hotels dem Einkaufspool der Progros angeschlossen haben. Damit gehören nun 664 Hotels mit 66.000 Zimmern zu Ihren Kunden. Gleichzeitig hat sich der Einkaufsumsatz positiv entwickelt: Während 2013 insgesamt 150 Millionen Euro umgesetzt wurden, verzeichnet Progros im ersten Halbjahr des laufenden Geschäftsjahres bereits rund 80 Millionen Euro Umsatz.
Huuhtanen: Der Progros Zentraleinkauf bedeutet für unsere Kunden direkte Kosteneinsparungen. Diese lagen im vergangenen Jahr für alle Hotels bei rund 14 Millionen Euro, mit weiter steigender Tendenz. Dieser wirtschaftliche Vorteil steht für uns an erster Stelle und dürfte einer der Gründe für unseren Erfolg sein. Außerdem unterstützen wir unsere Hotels bei größeren Projekten wie zum Beispiel Ausschreibungen und Einkaufsanalysen. Allein in den letzten 18 Monaten haben wir 80 mandatierte Ausschreibungen und Analysen bei unseren Hotels durchgeführt. Zu guter Letzt machen unsere elektronischen Lösungen die Zusammenarbeit mit Progros attraktiv. Wir haben als erste Einkaufsgesellschaft einen vollautomatisierten Bestellprozess eingeführt: Die Kunden bestellen elektronisch, lassen den Lieferschein mit der Rechnung abgleichen, geben ihre Rechnungen online frei und weisen sie zur Zahlung an. Das spart den Hotels eine Menge Zeit und Arbeit, denn allein schon die Rechnungsdurchlaufzeiten verkürzen sich um etwa die Hälfte.
RWT: Welchen Nutzen haben die Lieferanten von Ihrem Geschäftsmodell?
Huuhtanen: Als geprüfter Progros-Partner können Mietserviceanbieter und Wäschelieferanten ihre Leistungen unseren angeschlossenen Hotels und Hotelketten anbieten. Sie haben damit auf einen „Schlag“ Zugang zu rund 650 Hotels der deutschen Spitzenhotellerie mit einem durchschnittlichen Umsatz von jeweils einer Million Euro im Jahr.
RWT: Welche Voraussetzungen muss ein Unternehmen erfüllen, um qualitätsgeprüfter Lieferant bei Progros zu werden?
Huuhtanen: Auf unserer Homepage www.progros.de kann sich jedes Unternehmen in der Rubrik „Lieferant werden“ bewerben. Dort fragen wir definierte Parameter ab. Dazu gehören beispielsweise das Jahr der Unternehmensgründung, die Anzahl der Mitarbeiter, der Jahresumsatz aus dem Vorjahr, das Liefergebiet und Referenzen aus der Hotellerie. Als wichtig erachten wir außerdem Zertifikate und Auszeichnungen, weshalb Qualitäts- und Umweltmanagementsysteme angegeben werden müssen.
Anschließend erfolgt eine intensive Prüfung des Lieferanten durch unser Haus und die Aufnahme in unser Lieferantenportfolio. Eines der entscheidendsten Kriterien zur Listung neuer Lieferanten ist dabei der wirtschaftliche Vorteil, den unsere Hotels dadurch genießen.
RWT: Ist der Preis das allein bestimmende Merkmal für die Listung eines Lieferanten? Welche Rolle spielt die Qualität?
Huuhtanen: Es ist festzustellen, dass die Qualität ein sehr wichtiges Kriterium bei der Produktauswahl darstellt. Dafür ist die Hotellerie bereit, einen entsprechenden Preis zu bezahlen.
RWT: Welche weiteren Serviceleistungen und welche Produkte oder Produktpalette erwarten Hoteliers bei der Beschaffung ihrer Wäsche und Textilien?
Huuhtanen: Wir sehen, dass es grundsätzlich eine stark wachsende Nachfrage in der Hotellerie nach Beratungsleistungen gibt, die auf den Bedarf eines Hotels genau abgestimmt sind. Deshalb ist es wichtig, Einzelhotels und Hotelketten individuell zu beraten und ihnen Lösungen anzubieten, die den Häusern helfen, ihre Einkaufskosten und -prozesse nachhaltig zu verbessern. Bei den von Hoteliers erwarteten Serviceleistungen kommt es immer ganz auf den jeweiligen Betrieb an – es macht einen Unterschied, ob es sich beispielsweise um ein Fünf-Sterne-Grand-Hotel mit Sterneküche oder um ein Drei-Sterne-Tagungshotel handelt. Hoteliers erwarten aber allgemein beim Textileinkauf neben einer umfassenden Beratung auch eine Bemusterung, um die Ware richtig bewerten und prüfen zu können. Produktqualität wird immer mehr in den Fokus gerückt. Hoteliers erwarten daher Produkte, die den Hotelanforderungen entsprechen. Hierzu zählen Eigenschaften wie Strapazierfähigkeit, Langlebigkeit oder auch immer mehr die Nachhaltigkeit.
RWT: Mit solchen Fragen beschäftigen sich nur Hoteliers, die ihre Textilien kaufen. Knapp ein Fünftel aller Betriebe mieten aber ihre Wäsche. Daher sind in Ihrem Lieferantenpool auch Textildienstleister gelistet. Welche Anforderungen müssen bei der Zusammenarbeit mit textilen Mietserviceanbietern berücksichtigt werden?
Huuhtanen: Für einen Hotelier gilt es bei der Wahl eines Mietwäscheanbieters zu berücksichtigen, dass die Investition in Wäsche geringer ist als bei hoteleigener Wäsche. Daher ergibt sich ein genereller Vorteil für Mietwäsche. Gerade in Städten mit horrenden Quadratmeterpreisen kann man sich den Platz für hoteleigene Wäschereien und große Lagerflächen sparen und sinnvoller verwenden. Im Mietwäschebereich entfallen auch die Kosten für Maschinen. Die Energie- und Rohstoffpreise werden bis zu einem gewissen Grad von den Anbietern übernommen, so dass die unterjährigen Kosten überschaubar bleiben. Im Vergleich zur hoteleigenen Wäsche ist die Produktauswahl im Mietwäschebereich allerdings eingegrenzt, so dass Häuser, die von Standardware Abstand nehmen wollen, besser mit eigener Wäsche beraten sind. Bei einem Gespräch weisen wir unsere Kunden auf diese Überlegungen hin.
RWT: Einen Aspekt haben wir noch nicht angesprochen – die Hygiene von Textilien. Welche Rolle spielt das Thema in Ihrer Branche?
Huuhtanen: Die hygienische Sauberkeit von Textilien spielt schon immer eine sehr große und absolut wesentliche Rolle, da die Textilien direkt mit dem Gast in Berührung kommen. Die Textilhygiene fließt auch als wichtiges Entscheidungskriterium in den Gesamteindruck des Hauses ein und wird vom Gast als Leistung immer mitbewertet.
RWT: Können Sie in der Hotellerie und Gastronomie weitere Trends erkennen, die den Textileinkauf bestimmen (werden)?
Huuhtanen: Der Bereich Textileinkauf in der Hotellerie ist eher konservativ und folgt weniger bestimmten Trends. Grundsätzlich lässt sich in der Hotellerie aber ein weiterhin starker Trend zum Leasing von Textilien verzeichnen. Außerdem nimmt das Qualitätsbewusstsein weiter zu. Daher raten wir der Textilservicebranche, auf qualitativ hochwertige Produkte zu setzen, die von ihren Spezifikationen für die Hotellerie geeignet sind.