Eine gute Beziehung zwischen Unternehmen und Bank ist wichtig. Vielleicht sogar wichtiger denn je.Finanzberater Michael Vetter erklärt, weshalb es ratsam ist, zu Jahresbeginn das Gespräch mit der Bank zu suchen, und wieso eine gute Vorbereitung das A und O ist.
3 Nichts ist für Betriebsverantwortliche in der Zusammenarbeit mit der jeweiligen Hausbank wie früher: Weder ist die Finanzkrise beendet noch sind Anzeichen für eine auch zukünftig halbwegs komplikationslose Kreditvergabe zu sehen. Vor diesem Hintergrund ist das eigentlich obligatorische Orientierungsgespräch zum Jahresbeginn mit den zuständigen Bankmitarbeitern äußerst wichtig. Unternehmer sollten darauf hinwirken, dass neben dem verantwortlichen Kundenberater auch der zuständige Mitarbeiter des sogenannten Kreditmanagements daran teilnimmt. Dieser ist für die Bearbeitung und die nachfolgende Überwachung der Kundenkredite verantwortlich und arbeitet in aller Regel meist ohne Kundenkontakt im Hintergrund. Zur Stabilisierung und vielleicht auch zur Verbesserung der Kunde-Bank-Beziehung insgesamt ist es also sinnvoll, auch ihn in die Kommunikation aktiv einzubinden. Betriebsverantwortliche sind daher gut beraten, durch eine professionelle Vorbereitung dieses Gesprächs die eigenen Verhandlungsspielräume für bevorstehende Neukredite oder Kreditverlängerungen zu verbessern. Dazu sollten die folgenden Punkte beachtet werden:
1. Vorgespräch führen: Zunächst ist es ratsam, in einem Vorgespräch persönlich oder telefonisch festzulegen, worauf sich beide Seiten vorbereiten sollten. Bei einem aktuellen Kreditwunsch teilt die Bank dem Verantwortlichen vorab mit, welche Unterlagen sie für die beabsichtigte Finanzierung, die der Kreditnehmer kurz darstellt, im Einzelnen benötigt. Neben Liquiditäts- und Rentabilitätsberechnungen der bis zu drei kommenden Jahre sind vor allem eine aktuelle Vermögensübersicht sowie eine vollständige Selbstauskunft über die wirtschaftliche Situation des Betriebes erforderlich. Die Bank sollte ihrerseits gebeten werden, diverse Finanzierungsvorschläge vorzubereiten, die neben herkömmlichen Bankkrediten gegebenenfalls auch öffentliche Finanzierungen beinhalten. Darüber hinaus sollte die Bonitätsbeurteilung ebenso zum Gesprächsbestandteil werden wie die bankinterne Bewertung der vorliegenden bzw. anzubietenden Kreditsicherheiten. Beides, Bonität und Kreditsicherheiten, ist für die Höhe der späteren Kreditkosten wichtig. Vor allem bei nur geringen oder gar nicht vorhandenen Kreditsicherheiten kann auch über die Einbindung der bundesweit tätigen Bürgschaftsbanken nachgedacht werden.
2. Um Rat fragen: Betriebsleiter sollten ihren Steuerberater vorab um Detailinformationen bezüglich der Stärken und Schwächen ihrer wirtschaftlichen Situation bitten. Außerdem sollten sie, soweit erforderlich, nach möglichst konkreten Argumentationshilfen bei erkennbaren finanziellen Problembereichen fragen. Hilfreich sind hierzu meist auch wirtschaftliche Daten vergleichbarer Unternehmer, die gegebenenfalls von Kammern oder von Berufsverbänden zur Verfügung gestellt werden. Je nach Komplexität der wirtschaftlichen Lage des Betriebes kann der Steuerberater am Bankgespräch ebenfalls teilnehmen.
In die Zahlen des Betriebs einarbeiten
Wichtig ist, dass der Unternehmer sich zumindest halbwegs in die Zahlen seines Betriebes einarbeitet. Immerhin sollte er es sein, der beim späteren Gespräch kundenseitig die sprichwörtlichen Fäden in der Hand hält. Sein Steuerberater sollte gegebenenfalls erforderliche Detailfragen der Bankenseite lediglich ergänzend beantworten. Diese Gesprächsinitiative durch den Kunden als Kreditnehmer verdeutlicht der Bank außerdem dessen unternehmerische Kompetenzen.
3. Sich gut vorbereiten: Eine gute Vorbereitung des Kunden umfasst auch die mögliche Beantwortung späterer Fragen im Kreditgespräch nach den so genannten „weichen Faktoren“ der Bonitätsbeurteilung. Hier geht es im Wesentlichen um Einzelheiten zur Betriebsorganisation und zur mittelfristigen strategischen Ausrichtung des Betriebes. Ein wichtiger Punkt, der nicht unterschätzt und frühzeitig geplant werden sollte, ist eine mögliche Nachfolgeregelung. Sowohl die weichen Faktoren als auch die harten Faktoren sind wesentliche Bestandteile der Bonitätsbeurteilung des Betriebes mit Hilfe der erwähnten Rating- bzw. Scoringverfahren und damit letztlich entscheidend für die Bedingungen weiterer Kreditvergaben.
4. Sich umschauen: Vor dem Hintergrund des Wettbewerbs der Bankinstitute untereinander sollte es selbstverständlich sein, dass sich der Unternehmer auch bei anderen Bankinstituten nach den dort üblichen Kreditkonditionen erkundigt. Sie können als Orientierungshilfe seine eigene Argumentation während des späteren Bankgesprächs unterstützen. Hier sind vor allem die bisherigen so genannten „Zweitbanken“ gefragt, die sich zwar regelmäßig auf dem Briefkopf des Unternehmers befinden, darüber hinaus oft aber nur eine eher geringe Bedeutung für die betriebliche Praxis haben. In der nach wie vor wirtschaftlich oft schwierigen Phase ist es legitim, dass Betriebsverantwortliche über den sprichwörtlichen „eigenen Tellerrand“ der mehr oder weniger alleinigen Konzentration auf die Hausbank hinausblicken.
5. Eine Übersicht vorbereiten: Zum Pflichtprogramm einer Gesprächsvorbereitung gehört außerdem die Zusammenstellung der aktuellen Konto- und Kreditsalden einschließlich der derzeitigen Zinssätze, sonstigen Kosten und Laufzeiten. Eine solche Zusammenstellung wird in der Regel problemlos von der jeweiligen Hausbank zur Verfügung gestellt.
6. Alles miteinbeziehen: Wenn über das Kreditgeschäft hinaus weitere Bankdienstleistungen wie Geldanlagen oder Auslandsgeschäfte mit der Hausbank durchgeführt werden, sollte durchaus auf den Gesamtumfang der Geschäftsbeziehung hingewiesen werden. Immerhin gehört zu einer vertrauensvollen und vor allem verlässlichen Zusammenarbeit zwischen Bank und Kunde die gesamte Verbindung und nicht nur das Kreditgeschäft.
7. Teilnehmer festlegen: Zu einer professionellen Gesprächsvorbereitung gehört es auch, die Teilnehmer auf beiden Seiten, wie in der Einleitung bereits konkretisiert, vorab festzulegen. Es kann nämlich durchaus irritierend sein, wenn ohne Vorankündigung etwa ein zusätzlicher Bankmitarbeiter oder der jeweilige Ressortleiter mit am Tisch sitzt. Das gilt auch kundenseitig für den gegebenenfalls hinzukommenden Steuerberater. Auch hiervon sollte die Bank frühzeitig in Kenntnis gesetzt werden. Michael Vetter