Welche Beweggründe hat ein Kunde, gerade Ihre Dienstleistungen in Anspruch zu nehmen? Welche Vorteile bieten Ihre Produkte? Dies sind nur zwei der Fragen, deren Antworten und Lösungen Verkaufstrainerin Alexandra Sochor während eines interaktiven DTV-Seminars „Verkaufen macht Spaß“ gemeinsam mit den Teilnehmern erarbeitete.
Erfolgsrezept „Aktives Tun“
„Erfolgreiche Verkäufer und Verkäuferinnen besitzen die Fähigkeit mit Menschen umzugehen und gewinnen durch ihr authentisches Auftreten jeden Kunden persönlich“, sagt Alexandra Sochor. Wie das in der Praxis aussieht, stellte die Verkaufstrainerin in Bonn lebendig und unterhaltsam vor. Die Expertin vermittelte erfolgsorientierte Methoden und Techniken in der Verkaufsrhetorik und Verkaufspsychologie. In einem dritten und letzten Seminarteil im März schloss sie die Fortbildung mit einem intensiven Coaching der Teilnehmer ab. Wir sprachen mit Alexandra Sochor über die Inhalte und Ziele ihres Verkaufsförderungskonzeptes.
RWT: Frau Sochor, von Ihrem Seminar „Verkaufen macht Spaß“ in der Geschäftsstelle des Deutschen Textilreinigungs-Verbands in Bonn waren die Teilnehmer alle begeistert. Wie machen Sie das? Was dürfen Teilnehmer Ihrer Seminare erwarten?
Alexandra Sochor: Auf alle Fälle Interaktion und viel Spaß. Meine Seminare sind keine theoretischen Vorlesungen, sondern Praxis pur. Das Erfolgsrezept heißt „Aktives Tun“. So garantiere ich einen unmittelbaren Praxistransfer für die Seminarteilnehmer. Ich selbst war jahrelang als Verkäuferin für diverse Industriebranchen tätig und kenne daher sehr genau die Herausforderungen, denen Vertriebsmitarbeiter täglich ausgesetzt sind. Das ermöglicht einen Erfahrungsaustausch auf Augenhöhe. Mit zahlreichen Beispielen aus der Praxis und Rollenspielen lockere ich die Atmosphäre auf.
RWT: Was vermitteln Sie den Menschen, die in der professionellen Textilpflege besser verkaufen wollen?
Alexandra Sochor: Meinen Seminarteilnehmern vermittle ich, gleichberechtigte Gesprächspartner und Berater für ihre Kunden zu sein, um gemeinsam mit ihnen die persönlichen Kaufmotive und Bedürfnisse zu ermitteln. Kunden kaufen nur, wenn sie ihren eigenen Nutzen erkennen. 100-prozentige Kundenorientierung und gutes Zuhören sind die entscheidenden Grundvoraussetzungen für erfolgreiches Verkaufen, vor allem in sensiblen Dienstleistungsbereichen wie der professionellen Textilpflege.
RWT: Wie würden Sie Ihre Philosophie in Kürze auf den Punkt bringen?
Alexandra Sochor: Verkaufen auf „Teufel komm raus“ oder „Drückermentalität“ widerstreben mir zutiefst. Meine Philosophie besteht in den fünf B’s der Kundenorientierung: Bearbeitung, Beratung, Betreuung, Beziehung und Bindung. Gemeint ist damit eine Gewinner-Gewinner-Strategie für beide Geschäftspartner, um so die Kunden langfristig und nachhaltig an das Unternehmen zu binden. Und zufriedene Kunden empfehlen uns gerne weiter.
RWT: Was lernen die Teilnehmer konkret während des Seminars, das sich aus drei Teilen zusammensetzt?
Alexandra Sochor: Die theoretische Einführung wird auf ein absolut notwendiges Minimum beschränkt. Am Ende des ersten Seminartages sind die Teilnehmer mit den Methoden der Akquisition, dem aktiven Verkaufsgespräch und den dazu notwendigen Fragetechniken vertraut. Sie stellen den Kundennutzen in den Mittelpunkt ihrer Argumentation, beherrschen die Einwandbehandlung, erkennen positive Abschlusssignale und führen souveräne Preisgespräche.
Im zweiten Seminarteil optimieren die Teilnehmer anhand realer Verhandlungssituationen ihre Handlungskompetenz sowie ihre Beratungsqualität im Verkaufsprozess. Sie trainieren vollständige Beratungsgespräche, von der Terminvereinbarung am Telefon bis zum Abschlussgespräch beim Kunden. Der dritte Seminarteil findet in der Regel nach zwei Wochen statt und seine Inhalte orientieren sich ausschließlich an den persönlichen Beratungsbedürfnissen jedes Teilnehmers. Dieses individuelle Coaching sichert unmittelbar den Praxistransfer.
RWT: Was macht eine gute Verkäuferin oder einen guten Verkäufer aus?
Alexandra Sochor: Spitzenverkäufer verfügen über ein sehr hohes Maß an Eigenmotivation, verfolgen ihre eigenen Ziele, ohne die ihrer Unternehmung aus den Augen zu verlieren. Sie gehen aktiv auf ihre Kunden zu und sind verlässliche, flexible Berater, Problemlöser und Partner. Durch ihr ganzheitlich authentisches Verhalten bauen sie sehr schnell Sympathie und Vertrauen zu ihren Kunden auf und geben jedem das Gefühl einzigartig zu sein. Spitzenverkäufer sind durch ihre kraftvolle positiv-bildhafte Sprache abschlussstarke Charismatiker mit sehr hoher Überzeugungskraft. Sie zeigen ihren Kunden, dass sie selbst von ihren Produkten bzw. Dienstleistungen begeistert sind, und stellen jederzeit den individuellen Kundenutzen in den Vordergrund. Gleichzeitig sind sie Beziehungsmanager.
RWT: Gibt es den geborenen Verkäufer?
Alexandra Sochor: Nein! Ob Produkte, Ideen oder Dienstleistungen mit den richtigen Methoden kann jeder Mensch erfolgreich verkaufen.
RWT: Es macht also keinen Unterschied, ob ich Ware, also Konsumgüter, oder Dienstleistungen verkaufe?
Alexandra Sochor: Aus meiner persönlichen Erfahrung macht es keinen Unterschied. Nahezu alle Güter und Dienstleistungen sind substituierbar. Im Grunde kaufen die Kunden zuerst den Verkäufer oder die Verkäuferin. Das heißt, die Beziehungsebene ist absolut entscheidend für den weiteren, positiven Verlauf des Verkaufsgesprächs.
RWT: Also lautet die Frage: Wie kann ich diese Beziehungsebene verbessern?
Alexandra Sochor: Richtig, und zwar indem ich meine Kunden wertschätze. Das ist ein etwas altmodisches Wort, erklärt jedoch genau das, was vielen Verkäufern fehlt: die Wertschätzung des Kunden. Diese vermittele ich vor allem durch genaues Zuhören. Was hat der Kunde zu sagen? Auch hier gilt das Pareto-Prinzip: 80 Prozent spricht der Kunde und 20 Prozent der Verkäufer.
RWT: Sie sagten, dass bis zum Ende der Fortbildung alle Teilnehmer individuell gecoacht wurden. Was nehmen sie schließlich mit in die Praxis?
Alexandra Sochor: Meine Devise lautet: Aus der Praxis für die Praxis! Die Teilnehmer lernen keine vorgefertigten Lehrbuchsätze auswendig, sondern entwickeln ihren ganz persönlichen Gesprächsleitfaden. Nach diesem Intensivcoaching wenden sie in jeder Situation eines Verkaufsgespräches exakt die richtigen Methoden an. Sie sind auf jeden Kundeneinwand vorbereitet und bringen auch „Preisdrücker“ und „Nein-Sager“ souverän zum Abschluss. Die Seminarteilnehmer erkennen die sinnenspezifischen Zugänge ihrer Kunden und antworten exakt in deren Sinn.
RWT: Was verstehen wir unter sinnenspezifischen Zugängen?
Alexandra Sochor: So, wie wir reden, nehmen wir auch Informationen auf. Fünf unterschiedliche Sinneskanäle sowie der richtige Einsatz sind das sichere Rezept für noch erfolgreicheres Verkaufen. Das genau definieren und trainieren wir im Seminar. Darüber hinaus erhalten die Teilnehmer einen Katalog mit kundenorientierten Nutzenargumenten speziell für ihre Branche.
RWT: Wie ist die Resonanz der Teilnehmer auf Ihr Konzept?
Alexandra Sochor: Nach meinen Seminaren erhalte ich sehr viele E-Mails und Telefonanrufe, in denen mir die Teilnehmer mitteilen, dass die anfängliche Unsicherheit im Umgang mit ihren Kunden plötzlich verflogen ist und dass ihnen selbst Kaltakquisition richtig Spaß macht. Darüber freue ich mich sehr, und es zeigt, dass wir mit unserer Seminarphilosophie auf dem richtigen Weg sind.
RWT: Frau Sochor, vielen Dank für das Gespräch.