Das neue Jahr beginnt oft mit guten Vorsätzen. „Mehr miteinander sprechen“ könnte einer lauten. Dieser gute Vorsatz sollte auch für die Beziehung zur eigenen Hausbank gelten. Denn wer regelmäßig und gut vorbereitet Bankgespräche führt, kann bares Geld sparen.
3 Zwischen Mittelbetrieben und Banken „knackt“ es im sprichwörtlichen Gebälk. Verantwortlich dafür sind einerseits die verschärften Kreditvergaberichtlinien („Basel III“) und andererseits das oftmals immer noch nicht wiederhergestellte Vertrauen zwischen Bank und Kunde. Hinzu kommt, dass die in vielen Branchen vorhandenen Zweifel über die wirtschaftliche Entwicklung auch bei den Kreditinstituten angekommen sind. Wer sich als Unternehmer davon allerdings beeindrucken lässt, besitzt v.a. bei zukünftigen Krediten schlechte Karten. Vielmehr sollten beim obligatorischen Orientierungsgespräch zu Jahresbeginn sämtliche Punkte thematisiert werden, die für eine auch zukünftig partnerschaftliche Beziehung zwischen Bank und Kunde von Bedeutung sind. Dass es dabei nicht nur um Kredite geht, zeigen folgende Hinweise.
Zunächst erfolgt eine sorgfältige Bestandsaufnahme sämtlicher Konten und Wertpapierdepots je Bank und der damit verbundenen Guthaben- und Kreditzinsen sowie der anfallenden Gebühren. Gemeinsam mit dem Ansprechpartner des jeweiligen Kreditinstitutes erfolgt nach dieser Bestandsaufnahme eine Optimierung vor allem der Kosten. Dazu sollten folgende Fragen gestellt werden:
- Gibt es günstigere Kostenmodelle z.B. bei Giro- oder Geschäftskonto?
- Welche sinnvollen Umschuldungsmöglichkeiten bestehen bei Darlehen bzw. bei langfristigen Immobilienkrediten?
- Ist die Höhe des Überziehungs- oder Barkredites auf dem Giro-/Geschäftskonto noch angemessen?
- Wie kann die Höhe der Gebühren in einem Wertapierdepot, aber auch bei Käufen/Verkäufen (Transaktionskosten) verringert werden?
Ebenfalls erforderlich ist eine Bestandsaufnahme der jeweiligen Kreditsicherheiten. Diese sollten vom Betriebsinhaber bewertet (beispielsweise bei Immobilien nach dem vorsichtig ermittelten Verkehrswert) und den aktuellen Kreditverpflichtungen gegenübergestellt werden. Diese Relation aus Kreditsicherheiten und Kredithöhe sollte etwa eins zu eins betragen. Bei einer erheblichen Überdeckung steht dem Kunden ein grundsätzlicher Rückübertragungsanspruch eines Teils seiner Sicherheiten zu.
Betriebsverantwortliche sollten sich des Weiteren konsequent an den Grundsatz halten, auch über das Jahresgespräch hinaus rechtzeitig Bankgespräche zu suchen. Vor allem bei erkennbaren Liquiditätsproblemen ist es sinnvoll, nicht erst auf den Anruf des Bankmitarbeiters zu warten („Sie haben Ihr Konto erneut überzogen.“), sondern selbst frühzeitig und offensiv zu agieren und gemeinsam mit dem Steuerberater eine Lösung zu suchen, die allen Seiten in einem frühen Gesprächsstadium meist noch gerecht wird.
Unternehmer als Geldanleger sind in der Regel gut beraten, wenn sie den Anlageberater bitten, selbst unaufgefordert Offerten zu übermitteln. Wenn diese Angebote tatsächlich zu umfangreich werden, kann immer noch um eine Reduzierung gebeten werden. Darüber hinaus sollten auch Verbesserungen beispielsweise in einer bestehenden Wertpapierstruktur oder allgemeiner in der Vermögensstreuung durch die Bank regelmäßig erfolgen. Da Betriebsverantwortliche in Mittelbetrieben regelmäßig finanzielle Eigenvorsorge für das Alter betreiben müssen, sollten auch hierzu strategische Ansätze der jeweiligen Geschäftsbanken in die langfristige Planung einfließen. Auch dazu ist der Steuerberater etwa durch Aufzeigen von Steuer- oder Zulagenvorteilen (Riester-Rente oder Rürup-Rente) gefordert.
Zu empfehlen ist ebenfalls der sprichwörtliche Blick über den Tellerrand hinaus. So können beispielsweise seriöse Direktbanken auf Grund ihrer gegenüber herkömmlichen Banken oft günstigeren Kostenstruktur preiswerte Bankprodukte und Finanzdienstleistungen anbieten.
Nochmals zu Betriebsinhabern als Kreditnehmer: Auch bei den jeweiligen Regeln zur Offenlegung der wirtschaftlichen Verhältnisse sollten Verbesserungen regelmäßig angestrebt werden. Je nach persönlicher Situation des Kunden können beispielsweise die betriebswirtschaftlichen Auswertungen (BWA) vierteljährlich statt monatlich zur Verfügung gestellt werden. Möglicherweise kann auch die Kommunikation durch eine engere Einbindung des Steuerberaters in den Kunde-Bank-Kontakt verbessert werden.
Kosteneinsparungen können darüber hinaus durch eine Aktualisierung oder Ergänzung der Datenverarbeitungsprogramme, die Banken anbieten, erzielt werden. Die praktische Relevanz dieser Programme kann für den jeweiligen Betrieb bei den Banken meist realitätsnah simuliert werden. So ist in aller Regel eine auf den jeweiligen Betrieb zugeschnittene individuelle Lösung möglich.
Kreditinstitute agieren bekanntlich längst als Dienstleistungsunternehmen über die herkömmlichen Bankgeschäfte hinaus. Vor allem Versicherungs- und Immobiliendienstleistungen gehören zur Angebotspalette der Branche. Betriebsverantwortliche, die von derartigen Offerten Gebrauch machen möchten, sollten sich hier ebenso en détail einarbeiten wie bei Geldanlagen und Kreditanträgen. Sie sind z.B. bei Versicherungsangeboten gut beraten, ebenfalls Preise und Leistungen von externen Anbietern wie Direktversicherern einzuholen. Das gilt natürlich auch für nahezu sämtliche Dienstleistungen rund um Immobilien.
Vorgehensweise bei wichtigen Bankgesprächen
Betriebsverantwortliche und Bankmitarbeiter sind in aller Regel gut beschäftigt, so dass eine professionelle Gesprächsvorbereitung beiden Seiten beim wichtigen Zeitmanagement hilft. Die folgende Checkliste kann zur entsprechenden Orientierung dienen:
- Vorab erfolgt eine telefonische Abstimmung über die konkreten Gesprächsthemen und die mitzubringenden Unterlagen.
- Dabei werden die Gesprächspartner kunden- und bankseitig festgelegt. Personelle Überraschungen zum Gespräch selbst kommen auf beiden Seiten meist nämlich nicht gut an.
- Der Gesprächstermin sollte so gelegt werden, dass ausreichend Zeit bleibt.
- Während des Gesprächs sollten die festgelegten Punkte abgearbeitet und (auch) durch den Kunden in Stichworten mitgeschrieben werden (darauf sollte aber ausdrücklich hingewiesen werden).
- Abschließend sollte die Bank zeitnah ein Gesprächsprotokoll erstellen. Wichtig: Sind hier Meinungsunterschiede erkennbar, sollte der Unternehmer ebenfalls zeitnah schriftlich darauf hinweisen und um Klärung bitten.