Wer andere überzeugen will, muss argumentieren. Je schlechter Argumente vorgetragen werden, desto mehr Einwände sind von Mitarbeitern, aber auch von Kunden zu erwarten. Wer andere für seine Ideen und Vorschläge gewinnen will, muss überzeugen können und aufs Überreden verzichten.
Überzeugen durch Argumente
Überreden heißt, den anderen zu manipulieren, um seine Zustimmung schnell zu erreichen. Der Erfolg ist meist nur kurzfristig. Für den Gesprächserfolg ist es wichtig, dass man sich nicht nur auf die eigenen Argumente konzentriert, sondern erkennbar die Meinung des anderen akzeptiert. Man darf nicht nur Recht bekommen, weil man der Stärkere ist, das demotiviert andere. Es kommt nicht nur darauf an, wer die besseren Argumente hat, sondern wer sie überzeugend rüberbringt und die Gesichtspunkte des anderen berücksichtigt.
Argumente werden dann anerkannt, wenn sie den Gesprächspartnern einen Nutzen bringen. Ihre eigenen Argumente richten sich meist nach bestimmten Zielen. Da aber auch der andere seine eigenen Ziele vertritt, hilft oft ein Kompromiss.
Zu Beginn des Gesprächs dürfen nicht alle Argumente verschossen werden. Nach dem Prinzip der Steigerung bringt man anfangs das schwächere Argument und zum Schluss das stärkste. Darüber spricht man dann länger als über ein unwesentliches Argument.
Aber auch der Gesprächspartner bereitet seine Argumente vor. Je genauer man darüber Bescheid weiß, desto besser. Wenn ein Argument ein von allen akzeptiertes Problem lösen wird, kann man sich der Zustimmung kaum noch entziehen. Ein Vorteil muss immer ein spezielles Problem lösen. Ist dem anderen das Problem nicht bewusst, so ist der Vorteil sinnlos. Wer argumentiert, weiß: „Habe ich gute Argumente, hat die Gegenseite weniger Einwände.“ Der Umkehrschluss: Bei schwacher Argumentation fallen dem anderen eine Menge Einwände ein.
Wer mehrere Argumente hat, muss den unterschiedlichen Wirkungsgrad beachten. Danach richtet sich die Reihenfolge der Argumentation. Viele bringen das stärkste Argument an den Anfang der Kette, andere bevorzugen das Gegenteil: Sie beginnen mit einem schwächeren Argument, bringen dann das zweitstärkste Argument und als krönenden Abschluss das Power-Argument. Damit das wichtigste Argument für die andere Seite erkennbar ist, muss es angekündet werden. Eine wichtige Regel: Für jedes Argument wird ein getrennter Satz verwendet.
Grundregeln zur Rhetorik
Zur überzeugenden Argumentation gehört auch die Rhetorik. Damit kann man punkten und eher die Zustimmung erreichen. Hierzu sind drei Grundregeln von Bedeutung.
1. Zweifelnde Formulierungen vermeiden
Die Möglichkeitsform im Gespräch wirkt unsicher. Wenn man sicher wirken will, spricht man in der Wirklichkeitsform. Denn „würde, wäre, hätte, könnte, müsste“ ist die Höflichkeitsform der 80er Jahre. Schwammige Worte verwirren den Zuhörer.
Falsch:
-„Dadurch würden wir XY erreichen.“
-„Ich glaube, man könnte …“
-„Ich würde Folgendes vorschlagen …“
Richtig:
-„Wir erreichen damit ...“
-„Ich bin sicher, wir können …“
-„Ich schlage nun vor …“
2. In der Gegenwartsform reden
Zukunftsaussagen wecken Zweifel. Werden Zusagen für morgen immer gehalten? Hindernisse können auftauchen, Versprechen vergessen werden. Die Zukunftsform suggeriert Unsicherheit, die Gegenwartsform enthält schon den Vollzug und lässt psychologisch gesehen keinen Spielraum für Hindernisse. Bei Gegenwartsaussagen fühlt sich der Gesprächspartner schon als Nutznießer, auch wenn die Gegenwart in der Zukunft liegt.
Falsch:
-„Ich werde das erledigen.“
-„Das wird sich bessern.“
-„Wir werden das prüfen.“
Richtig:
-„Ich erledige das.“
-„Das bessert sich
-„Wir prüfen das.“
3. Worst-Case: Der schlimmste Fall
Hierbei werden die Nachteile bei Nicht-Anerkennung der Argumente genannt. Die negativen Folgen für die Firma, für Kunden und Mitarbeiter werden deutlich gemacht, man nennt das „negative Argumentation“. Vor Nachteilen schreckt so mancher zurück und erkennt dann das Argument des Vortragenden an. Man macht dem Betreffenden nicht nur die Vorteile bei Annahme des Argumentes bewusst, sondern auch die Nachteile bei Ablehnung: „Je unzuverlässiger unsere Termine sind, desto mehr Kunden werden wir verärgern und verlieren. Schließlich gefährdet das unsere Arbeitsplätze. Deshalb müssen wir XY unternehmen.“
Mit eindeutigen Beweisen für seinen Standpunkt kommt man weit, aber häufig fehlen die Beweise oder sie können widerlegt werden. Auch wenn beide Gesprächspartner das gleiche Ziel haben, kann der Weg hierzu unterschiedlich sein.
Eine andere Möglichkeit ist es, durch Emotionen zu wirken. Übertreibungen fallen zwar negativ auf, aber das richtige Maß hilft. Wer also Anerkennung und Sympathie gewonnen hat, wird es leichter haben, für seine Argumente Akzeptanz zu erzielen.
Rolf Leicher