Kaltakquise vorbereiten
Wer durch Kaltakquisition neue Kunden gewinnen will, kommt nicht darum herum, sich über das aktuelle Wettbewerbsrecht zu informieren. Erschwerend kommt hinzu, dass viele Inhaber kleiner und mittelständischer Betriebe dem Erfolg dieser Methode äußerst skeptisch gegenüberstehen. Man spricht vom ungeliebten „Klinkenputzen“, hat Angst vor Ablehnung und befürchtet, beispielsweise bei einem Kaltanruf abgewimmelt zu werden. Desinteresse der Zielpersonen oder sonstige Rückschläge während solcher Maßnahmen führen schnell zu Zweifeln am eigenem Talent.
Tipp: Sinnvolle Kaltakquisition erfordert neben einer gesunden Portion Ausdauer eine lückenlose Vorbereitung. Hier finden Sie konkrete Ansätze, wie insbesondere die Gewinnung neuer B2B-Partner leichter von der Hand geht und sich hoffentlich bald positiv im Auftragsbuch niederschlägt.
KBedarf ermitteln und bündeln: „Ohne Leidensdruck kein Umsatz“, so eine altbewährte Verkaufs- und Vertriebsregel. Soll heißen: Ihr Angebot kann noch so verlockend sein, wird aber abgeschmettert, wenn im anvisierten Betrieb zum Zeitpunkt der Kaltakquisition kein Bedarf besteht.
Tipp: Machen Sie sich bewusst, wie Sie das anvisierte Unternehmen nachweislich entlasten können. Beantworten Sie sich dazu Fragen wie: „Welche messbaren Vorteile haben meine/unsere Arbeit sowie unsere Produkte und Dienstleistungen für die umworbene Person oder dessen Unternehmen? Zusammengefasst: Ein professionell vorbereiteter Kaltakquisiteur wird nicht als Bittsteller behandelt, sondern als Problemlöser begrüßt.
KKompetente Ansprechpartner recherchieren: Die Nutzung alter Daten ist fatal. Zuständigkeiten werden neu verteilt, Ansprechpartner ändern sich gerade in größeren Betrieben.
Tipp: Suchmaschinen, Tageszeitungen, Fachzeitschriften, Branchenportale, Weblogs, Messe- und Ausstellerkataloge Unternehmenswebsites durchforsten, kompetente Ansprechpartner nicht erst hektisch während des Kaltanrufs, sondern bereits vorher beim anvisierten potenziellen B2B-Unternehmen erfragen. Erforderlich sind korrekte Vor- und -Zunamen, Durchwahlnummern, Kenntnis über Zuständigkeitsbereiche, E-Mail-Adresse. Hartnäckig nach der Person fragen, die für den Einsatz Ihrer Produkte oder Dienstleistungen zuständig ist. Es zählt nicht eine enorme Datenmenge, sondern die Qualität recherchierter Informationen, die als griffiger „Hebel“ zum Kaltanruf, Fax, ein- oder mehrstufigen Mailing (Werbebrief), zur Präsentation und zum Erstgespräch genutzt werden können.
KMehrwert formulieren, Einzigartigkeit herausstellen: Neben der detaillierten Ausarbeitung des Grundnutzens (Beispiel: häufige Abholung/Anlieferung und Verteilung auf Klinikstationen usw.) entscheidet beim Pro und Kontra neuer Geschäftspartner im
B2B-Sektor immer öfter der Zusatznutzen. Die Parole: Mehrwert schaffen. Einen Bonus oder einen ganz speziellen Nutzen und Service.
Tipp: Stellen Sie nie „nackte“ Leistungen in den Vordergrund. Das macht austauschbar, bietet unnötige Angriffsfläche für Preiskämpfe – und langweilt die von Ihnen anvisierte Person. Mit 08/15-Angeboten wird den stark hofierten Entscheidern täglich viel Zeit gestohlen, vorausgesetzt, man erhält überhaupt die Chance „durchzudringen“. Deshalb: Katapultieren Sie sich, Ihren Arbeitgeber oder den eigenen Betrieb aus dem Heer der Einfallslosigkeit. Versetzen Sie sich in die Lage der Zielperson. Fragen Sie auch Ihre Mitarbeiter und Kollegen, was Ihre Dienstleistung von der Konkurrenz abheben könnte. Betreibt man diesen Aspekt ernsthaft, lassen sich
a) die Positionierung und
b) schlüssige Verkaufs-/Akquise-/Nutzer- und Anwenderargumente ableiten. Besonders hervorzuheben: Sie schaffen das Kerngerüst für die während der Kaltakquisition unausweichliche Kurzerklärung persönlicher und betrieblicher Leistungen: Dem so genannten „Elevator Pitch“.
KPfiffigen „Elevator Pitch“ erarbeiten: (Kalt-)Akquisiteure fürchten die bei jedem Erstkontakt oft alles entscheidenden Routinefragen: „Was machen Sie eigentlich? Welche Vorteile können Sie uns bieten? Wo liegen Ihre Stärken?“ Das Ganze gipfelt meist in dem Satz: Fassen Sie sich bitte kurz. Deshalb: Fühlen Sie sich verkaufsrhetorisch fit genug, kurz, prägnant und aufschlussreich zu antworten? Können Sie Ihre Antwort in maximal 30 Sekunden zusammenfassen?
KInteressanten Gesprächsleitfaden erarbeiten: Zweiflern sei gesagt, dass gerade im Stadium des Kontaktknüpfens akquirierende Langweiler, gerade telefonisch, schneller abgewürgt werden, als Clevere. Eines ist sicher: Gespräche, die antrainiert wirken oder klammernd nach Seminarleitfäden und Ratgeberliteratur abgespult werden, sind peinlich. Interessante B2B-Geschäftspartner sind meist stark Umworbene, die ständig mit vermeintlich überflüssigen Offerten überschüttet werden. Vermeiden Sie es, als stammelnder Bittsteller abgetan zu werden, der anderen unvorbereitet wertvolle Arbeitszeit stiehlt.
Tipp: Planen Sie vorher „locker“, wie Sie den Spamfilter, den sich viele Entscheider zugelegt haben, durch interessante und Neugier erzeugende Argumente überlisten können. Setzen Sie innerhalb 30 Sekunden im Gedächtnis Ihres Gegenübers einen Anker, der sympathisch wirkt, dessen Neugier weckt und Sie nachhaltig als äußerst interessanten Anbieter darstellt.
KZiele mehrstufig festlegen: Viele haben nur den schnellen Verkauf, den Vertrieb standardisierter Dienstleistungen und Produkte im Sinn. Schneller Umsatz führt meist nie zu einer längeren, profitablen B2B-Beziehung. Signalisieren Sie deshalb bereit zu sein, jederzeit Engpässe zu überbrücken und „Unspektakuläres“ zu liefern. Auch wenn es Sie eher „juckt“, die neueste betriebliche Innovation aufs Schillerndste zu verkaufen.
Tipp: Richten Sie beim Kontaktknüpfen Ihre Argumente nicht nur auf ein „Ja“ oder „Nein“ aus. Hören Sie auch auf leise Zwischentöne, die sich als Aufhänger für messbare Sekundärziele eignen.
KFeste Zeiten einplanen: Gerade Kaltakquisition lässt sich im Betriebsablauf nicht hektisch, nach eigener Gemütslage oder dem aktuellen Auslastungsdefizit einschieben.
Tipp: Vom Erfolg der Kaltakquisition leben der Betrieb und Sie! Sehen Sie darin also kein lästiges Übel, sondern „die“ Überlebensstrategie. Ein Muss: Entspannt und motiviert ans Werk gehen. Fixe Zeiten einplanen, mögliche Störfaktoren ausschalten und erst dann zum Telefonhörer greifen. Günstige Zeiten wählen, so empfiehlt sich Montagvormittag generell keine Kontaktanbahnung. Es zahlt sich aus, den Zeitpunkt richtig zu wählen.
KKonsequent nachfassen: Hakt man nach jedem „Nein, Danke“ den Kontakt schnell und frustriert als „erledigt“ ab, werden Ressourcen und Chancen regelrecht verbrannt.
Tipp: Nur ständiges Trommeln sichert den betrieblichen Fortbestand. Im Klartext: Nicht resignieren, sondern gezielt und individuell Nachfassen. Referenzen nennen, Kapazitäten ins Spiel bringen, an Nutzenargumentationen feilen. Aber nie die Flinte ins Korn werfen. Voraussetzung für gezieltes Nachfassen ist die Erarbeitung eines Leitfadens zur Kaltakquisition.