Akquisekiller, die auf persönlichen Defiziten beruhen, führen heute schneller denn je ins Abseits. Immerhin hängen rund 80 Prozent aller Newbusiness- und Verkaufserfolge von der Eigenmotivation des Akquisiteurs ab. Nur wer sich selbst und seine Angebote überzeugend verkauft, wird Sympathie, Gehör und letztendlich ein volles Auftragsbuch ernten.
Keine Angst vor der Akquise
Es ist kein Geheimnis: Die meisten Menschen haben Angst davor, sich selbst zu präsentieren. Dabei hängt die erfolgreiche Neukundengewinnung gerade in Krisenzeiten davon ab, wie gut sich die verantwortliche Person selbst verkauft. Auch wenn Mitarbeiter von Unternehmen aus dem Business-to-Business-Geschäft (B2B) das nötige fachliche Produkt- und Vertriebswissen mitbringen, fühlen sich viele dieser Akquisiteure im persönlichen Kontakt überfordert. Auch viele Inhaber kleiner und mittelständischer Betriebe werden beim Gedanken, „wieder was für den Umsatz tun zu müssen“, unruhig. Dabei fordern gerade widrige wirtschaftliche Umstände mehr Differenzierung und mehr Ideenreichtum beim Aufbau geschäftlicher Beziehungen. Statt die Ursachen persönlicher Hochs und Tiefs bei Geschäftsgesprächen regelmäßig zu hinterfragen, läuft die schwierige Neukundengewinnung oft halbherzig und somit auch wenig erfolgreich nebenbei. Zu den Folgen zählen unter anderem Frust, wachsende Selbstzweifel, sichtbare Nervosität, Leugnung eigener Schwächen bis hin zur Angst. Die Auswirkungen werden von B2B-Entscheidern, aber auch von Privatkunden, als offensichtliche Schwächen und Inkompetenz gewertet. Doch diese Situation ist nicht unausweichlich. Wer sich in einem ersten Schritt eingesteht, dass unsicheres Auftreten negative Auswirkungen nach sich zieht und sachliche Kritik an seiner Außenwirkung ernst nimmt, hat beste Chancen, dem Heer von Akquisitionsgeplagten zu entfliehen. „Nichts ändert sich, außer ich ändere mich. Alles ändert sich, sobald ich mich verändere“, formuliert Bestsellerautor Ulrich Pramann eine treffende Erkenntnis.
Ein Ansatz zur Lösung lautet: Versagensängste mit Selbstcoaching bewältigen. Aufgrund negativer Erfahrungen bei gescheiterten Neugeschäften stempeln sich viele Betroffene zum „Versager“. Typische Selbsteinschätzungen verhindern zukünftige Akquisitionserfolge: „So wie ich vor potenziellen Kunden und Interessenten stehe, werde ich nervös.“ Oder: „Mir gelingt es nicht, vor Fremden frei zu reden, geschweige denn meinen Betrieb mit dessen Dienstleistungen und Produkten interessant darzustellen.“ Aus Sicht erfahrener Psychologen wirken solche negativen Einstellungen als konkrete Aufträge an das Unterbewusstsein, diese „Wahrheiten“ auch zu erfüllen. Man spricht in diesem Zusammenhang von der sich selbst erfüllenden Prophezeiung. Weder Körper noch Geist verfügen über ein Kontrollorgan, das prüft, ob das, was wir glauben, gut für uns ist. Henry Ford, amerikanischer Unternehmer und Pionier der fabrikmäßigen Automobilherstellung, sagte zum Problem des Selbstzweifels: „Was auch immer du glaubst zu können oder nicht zu können, du hast Recht.“
Die Herausforderung scheint unüberwindbar: Wie kann man bei immer komplexeren Marktanforderungen und ständigen Neuerungen in Technik und Betriebswirtschaft mit potenziellen Auftraggebern erfolgreich Gespräche führen? Interessante Hinweise liefert die Studie „Erfolgsfaktoren im B2B-Selling“ aus dem Jahr 2008, die von der Infoteam Sales Proccess Consulting AG gemeinsam mit dem F.A.Z.-Institut erstellt wurde. Der Untersuchung zufolge erwarten viele B2B-Entscheider in Key-Account-Positionen, dass sich potenzielle Geschäftspartner wesentlich besser auf Präsentationen und Kontaktgespräche vorbereiten. Entsprechend sollten Neugeschäftsverantwortliche ihre Verkaufs- und Dienstleistungsargumente strikt durch die Brille des Umworbenen zu sehen. Nach Erkenntnissen der Studie sei der beste Türöffner, möglichst alles über den aktuellen Bedarf zu wissen. Demnach gewähren 59 Prozent potenzieller Kunden immer oder häufig einen Termin, wenn der Verkäufer schon während des ersten Anrufs einen expliziten Bedarf anspricht. Weiterhin geben 43 Prozent der Umworbenen an, selten oder nie um eine Weiterempfehlung gebeten worden zu sein. Hartnäckigkeit bei der Anfrage nach einem Termin kommt bei 77 Prozent der potenziellen Auftraggeber schlecht an. Zudem ärgerte sich fast die Hälfte der in der Studie befragten Kunden darüber, dass der Akquisiteur vor dem Erstgespräch seine Hausaufgaben nicht gemacht hatte. So habe er Fragen gestellt, die er sich durch eine profunde Recherche selbst hätte beantworten können. Die Kritik gipfelt darin, dass nur jeder zehnte Kunde mit dem Erstgespräch rundum zufrieden war. Neben den genannten Fakten beeinflussen Professionalität und ein überzeugender charismatischer Auftritt die Tendenz zum Akquisitionserfolg maßgeblich. Mit den folgenden fünf Prinzipien erhöhen Sie die Chancen für einen sicheren Abschluss:
-Strategische Vorbereitung: Auf ganzer Linie versagt man meist nie. Tipp: Vor jeder qualifizierten Beratung oder jedem Anbahnungsgespräch sollten Sie sich folgende Fragen beantworten: Was ist das bestmögliche, akzeptable Resultat, das ich erreichen will? Mit welchem Kompromiss könnte sich mein Betrieb arrangieren? Welches Gesprächsergebnis wäre fatal? Was wäre im Einzelfall das allerschlechteste Resultat? Solche Überlegungen helfen Ihnen, im Gespräch nicht überrumpelt zu werden.
-Biorhythmus: Richten Sie Neukundenaktivitäten und Schritte zur erforderlichen Selbstverbesserung nach der Checkliste in diesem Beitrag aus. Tipp: Stimmen Sie Einzelschritte sowie die Akquisitionsgespräche selbst, auf Ihr persönliches zeitliches Leistungshoch (vormittags oder nachmittags?) ab.
-Präzision: Rufen Sie sich nicht nur persönliche, sondern auch alle betrieblichen Wettbewerbsvorteile und -nachteile vor jeder neuen Kontaktaufnahme ins Gedächtnis. Feilen Sie an Verkaufs-, Beratungsargumenten und Konditionsstrategien. Tipp: Üben Sie mit Vertrauten Rollenspiele. So lernen Sie die Entkräftung von Einwänden, erhalten Einblick in fremde Denkmuster und können sich vorbeugend auf verkaufsrhetorische Missgeschicke einstellen.
-Ehrlichkeit: Gerade beim „Auftauen“ und im eher zwanglosen Palaver versucht so mancher dem Gesprächspartner nach dem Mund zu reden. Falsch! Täuschen Sie andere nicht. Tipp: Lassen Sie sich nicht auf Themen ein, die Sie weder fachlich beherrschen, noch privat interessieren. Heuchelei ist nicht nur äußerst peinlich, sondern auch blitzschnell durchschaut.
-Stringenz: Fälschlich wird der komplette Akquisitionsprozess nur auf den Soforterfolg ausgerichtet. Geduld! Stellen Sie vielmehr sicher, dass die Anbahnung von Neugeschäften, gerade im B2B-Sektor, erst langfristig zum ersehnten Auftrag führt. Tipp: Planen Sie von Anfang an Strategien zur gezielten und sorgfältigen Nachverfolgung von Teilerfolgen oder Gesprächsergebnissen ein. Steter Tropfen höhlt den Stein!
Dirk W. Ellert, Trainer für positiven Vertrieb und Verkauf, empfiehlt den eigenen oder angebotsbedingten Nutzen während der gesamten Akquisition fühlbar zu machen. Dazu nennt Ellert die wichtigsten Elemente: Kenntnis über die Motiv- und Emotionswelt des Kunden. Das Talent, die Kommunikation in Inhalt und Struktur individuell auf den Gesprächspartner zuzuschneiden und die Fähigkeit, angebotene Produkte und Dienstleistungen treffsicher und messerscharf im Kopf des potenziellen Kunden zu platzieren. Tipp: Eine Möglichkeit, messbar erfolgreicher zu präsentieren und zu kommunizieren, heißt neurolinguistische Programmierung (NLP). Dabei werden erfolgreiche Kommunikationsmuster entwickelt und eingeübt, um Blockaden durch negative persönliche Erfahrungen zu überwinden.
Die Aufgabe für Vertriebsmitarbeiter lautet: Kreative Wege finden, um die lähmende Akquiseangst zu überwinden, mehr Selbstsicherheit ausstrahlen, die nächste Akquiseaktion vorbereiten, mit Optimismus angehen und schließlich das Nachhaken nicht vergessen. Es kann doch künftig nur besser laufen oder? Der Spaß ist beim Akquirieren wichtig. Der deutsche Philosoph Ernst Bloch beschrieb die richtige Einstellung: „Man muss ins Gelingen verliebt sein, nicht ins Scheitern.“Gerhard J. Ernest, Werbebetriebswirt BAW