Wer hat sich nicht schon über seine Bank oder Sparkasse geärgert, da sie Kreditwünsche zögerlich bearbeitet? Damit sich ein Geldinstitut zügig entscheidet, benötigt die Bank Informationen zu Bonität und dem betrieblichen Umfeld des Textilreinigers. Die zentrale Frage lautet: Ist der Kreditnehmer auch in Zukunft in der Lage, den Bankkredit zu verzinsen und absprachegemäß zu tilgen?
Kreditzusagen beschleunigen
Steht ein Kreditgespräch an, sollten Sie vorab nach Möglichkeit bei einer Wirtschaftsauskunftei Informationen über Ihren eigenen Betrieb anfordern – wie auch Banken und Sparkassen über Ihr Unternehmen Auskünfte einholen. Vorzugsweise bei der Auskunftei, derer sich auch Ihre Bank bedient (daher bei nächster Gelegenheit vorsichtig danach fragen!). Auf diese Weise können Sie etwa schiefe oder gar unrichtige Passagen bereits im Vorfeld des Kreditgesprächs durch die Auskunftei berichtigen lassen. Dann aber sollten Sie sich auf Fragen Ihres Kreditgebers vorbereiten, wobei die Bank jeden Detailaspekt entsprechend „Basel II“ benoten („raten“) und die Einzelnoten, unterschiedlich gewichtet, zu einer Gesamtnote zusammenführen wird. Und diese wird letztlich über Kreditzusage oder -ablehnung sowie über die Konditionsgestaltung entscheiden.
Betriebliche Tätigkeit und Brancheneinschätzung:Bei Dienstleistungsbetrieben wie Textilserviceunternehmen interessiert sich die Bank für die wichtigsten Kunden und deren Anteile am Gesamtumsatz. Anschließend geht es um die
KEinschätzung der eigenen Branche und deren erwartete Entwicklung,
KFrage nach Umweltrisiken,
Kunternehmensspezifische branchenatypische Fakten, die den Betrieb von einer „Problembranche“ abheben und
KFrage, wie Sie sich branchenspezifischen Problemen konkret stellen.
Markt- und Wettbewerbssituation:Hier stellen sich Fragen wie:
KUmsatzentwicklung des eigenen Betriebes gegenüber dem Branchendurchschnitt,
KMarktrisiken,
KMarktanteile und Hauptkonkurrenten,
KInnovationsstärken/-schwächen,
KKopflastigkeit namentlich in der Kundenstruktur (sie trägt zusätzliche Risiken in den Reinigungsbetrieb: Abwanderung von Großkunden; die Insolvenz auch nur eines Großkunden trifft ihn besonders hart),
KStellung in der Branche und ihre konkreten Auswirkungen,
KLage des eigenen Betriebes und seiner Filialen, Verkehrsanbindung und Parkmöglichkeiten,
KKonkurrenz und deren Entfernung vom eigenen Betrieb,
KStärken und Schwächen der Konkurrenz.
Ertrags- und Finanzlage:Besonderen Wert legt die Kredit gebende Bank auf aktuelles Zahlenmaterial, das allein durch seine Aktualität Auskunft über die Qualität der kaufmännischen Unternehmensführung erteilt. So wertet es der Geldgeber als negativ, wenn der endgültige Jahresabschluss neun Monate nach Abschluss des Geschäftsjahres immer noch nicht vorliegt.
Die Bank erwartet die Vorlage der letzten drei bis vier Jahresabschlüsse; denn daraus lässt sich nicht nur die Situation des Unternehmens ablesen, sondern auch die bisherige Tendenz, womit ein Blick in die Zukunft zum Teil bereits vorgezeichnet ist. Insbesondere geht es um die Entwicklung der
KErtragslage,
KVermögenslage und
KFinanzlage.
Vor allem der Entwicklung von Cashflow (Geldmittelfluss) und Verschuldungsgrad schenkt die Bank Beachtung, vermitteln sie doch ein Gespür für Ihre künftige Zahlungsfähigkeit.
Bei der Beurteilung der Vermögenslage steht das Eigenkapital als Gewährsträger und Langfrist-Financier im Vordergrund (zusammen mit der Entnahmepolitik). Stecken in Ihrem Anlagevermögen stille Reserven, sollten Sie dies im Kreditgespräch erwähnen – nüchtern und keinesfalls überzogen; denn Vollmundigkeit kann nur Misstrauen auslösen.
Aber auch das durchschnittliche Debitorenziel geht in das Rating ein. Selbstverständlich achtet die Bank auf das Volumen von Forderungsausfällen und stellt die Frage nach den Ursachen (unkonsequentes Debitorenmanagement?). Bestandteil der Finanzanlagen-Analyse sind u.a. Anlagenfinanzierung, Liquidität und durchschnittliches Kreditorenziel.
Um der Bank den aktuellen Stand Ihres Betriebes vor Augen zu führen, sollten Sie Ihr aktuelle betriebswirtschaftliche Auswertungen vorlegen mit den erforderlichen Zusatzinformationen, um Fehlinterpretationen zu vermeiden. Überhaupt ist dringend eine offene und ehrliche Informationspolitik der Bank gegenüber anzuraten, um das so wichtige Vertrauensverhältnis aufzubauen und zu festigen.
Analysieren Sie vorab (möglichst unter Mithilfe Ihres Steuerberaters) Ihren eigenen Abschluss; einerseits, um bankliche Fragen zur Bilanz sofort qualifiziert beantworten zu können, andererseits, um Ihre Eigenanalyse mit der der Bank zu vergleichen. Fragen Sie im Rahmen des Kreditgesprächs Ihren Gegenüber nach den Stärken und Schwächen Ihres Betriebes aus banklicher Sicht; vielleicht lassen sich einige Vorbehalte im Interesse einer positiven Kreditentscheidung ausräumen.
Mit der Vorlage eines Liquiditäts-/Finanzplans zeichnen Sie sich als wohlberufener Unternehmer aus, doch sollten Sie gleichzeitig daran denken, dass die Bank Ihre Prognosen nicht nur auf deren Realitätsgehalt überprüft, sondern sich später auch für deren Bestätigung interessiert. Und ist Ihnen einmal eine Fehleinschätzung unterlaufen, sollten Sie Ihrem Kreditgeber eine ehrliche und nachvollziehbare Abweichungsbegründung vorzulegen im Stande sein.
Kontoverbindung:Auch die Art der Kontoführung geht in die Kreditprüfung ein:
KDie Art der Kreditinanspruchnahmen (positiv: variabel; negativ: unbeweglich, womöglich nicht abgesprochene Konto-/Kreditüberziehungen),
KIhr aus der Kontoführung ablesbares Zahlungsverhalten.
KIhre Informations- und Kooperationsbereitschaft.
Stellen Sie „auf Verdacht“ eine Übersicht über alle eingeräumten Bankkredite zusammen:
Kbei welchem Institut eingeräumt,
KKreditart und -höhe,
KKreditzweck,
KKreditlaufzeiten,
KTilgungsabsprachen,
KKonditionen,
Kgestellte Sicherheiten.
Kreditbesicherung:Künftig werden Banken und Sparkassen der Bonität ihres Kreditkunden und dessen betrieblichem Umfeld ungleich mehr Gewicht beimessen als der Kreditbesicherung. Divergenzen bei der Wertbeurteilung angebotener Kreditsicherheiten durch Kreditnehmer und Bank sind nicht selten. Denn eine Bank beurteilt z. B. den im Ernstfall erzielbaren Wert von Vorräten mangels eigenen Vertriebsnetzes wesentlich zurückhaltender als Sie. Besonders unbeliebt ist mittlerweile die Forderungsabtretung, da im Insolvenzfall des Kreditkunden Drittschuldner häufig unter Hinweis auf angebliche Mängelrügen sich der Zahlung zu entziehen versuchen – eine Behauptung, die die Bank in der Regel nicht widerlegen kann.
Versuchen Sie, mit Ihren Besicherungsmöglichkeiten restriktiv umzugehen, um etwa für einen späteren Fall noch Sicherheiten in der Hinterhand zu haben. Vermeiden Sie auch, Ihre eigene Zukunftssicherung wie eine Kapital-Lebensversicherung anzubieten, um nicht im Falle einer Betriebsinsolvenz auch noch die Altersversorgung aufs Spiel zu setzen.
Unternehmerprofil:Hohen Stellenwert misst eine Bank der Beurteilung der Unternehmerqualifikation – nicht zuletzt der kaufmännischen – zu, hängt doch letztlich von ihr das Wohl des Betriebes ab:
KHaben Sie sich stets als verlässlicher, ehrlicher und verantwortungsbewusster Partner erwiesen, der frühzeitig qualifiziert informiert und persönlichen Gesprächen nicht ausweicht?
KIst der Betrieb auf nur eine Person fixiert, die zu delegieren nicht bereit ist?
KIst bei über 55-jährigen Betriebseignern die Nachfolgefrage geregelt? Wie? (Eine noch ungeklärte Nachfolgeregelung würde negativ geratet.)
KBestehen private oder familiäre Probleme (z.B. Spieltrieb, Eheprobleme)? Sie könnten schon kurzfristig den Betrieb tangieren.
KWie ist Ihr Gesundheitszustand zu beurteilen?
KBemühen Sie sich um Aus- bzw. Weiterbildung? Im technischen/kaufmännischen Bereich? Auch für Ihre leitenden Mitarbeiter?
KWie ist die Qualität eingereichten Kreditunterlagen?
KVerfügen Sie über einen schriftlich fixierten, übersichtlich gegliederten Businessplan, der Chancen und Risiken des Unternehmens darstellt: Geschäftsidee, Strukturen, Potenziale, Marktbeschreibung, Stärken und Schwächen des Unternehmens und seines Angebots, Organisationsstruktur, Finanzpolitik (setzt qualitatives Rechnungswesen voraus), praktiziertes Controlling (z.B. Vor- und Nachkalkulation, Investitionspläne, Wirtschaftlichkeitsrechnungen, Planrechnungen mit regelmäßigen Soll-Ist-Vergleichen)? Daraus lassen sich technische wie kaufmännische Qualifikation der Unternehmensführung ableiten.
KIst Ihre Handlungsfreiheit etwa durch Mitgesellschafter in der Praxis eingeengt?
KWie hoch sind Personalfluktuation und deren Ursachen?
KSind qualifizierte/leitende Mitarbeiter in letzter Zeit ausgeschieden? Warum?
KBestehen Krisen-/Notfallpläne?
KWie sind Ihre privaten Vermögensverhältnisse?
KWurden Vermögensausgliederungen in das Privatvermögen vorgenommen? Welche? Wurden sie dadurch der Kredithaftung entzogen (daraus lässt sich die Identifikation des Unternehmers mit dem Unternehmen erkennen)?
KWurde eine haftungsbegrenzende Rechtsform etwa durch Gesellschafterbürgschaften der Bank gegenüber eliminiert?
Mit diesen Fragen testet eine Bank die Führungsqualitäten des Unternehmers und ratet sie entsprechend.
Zukunftsorientierung des Betriebes:Das Rating zielt mehr denn je auf die zentrale Frage: Ist der Kreditnehmer voraussichtlich (auch) in der Zukunft in der Lage, Zins- und Tilgungsvereinbarungen ordnungsgemäß zu erfüllen? Dazu dienen der Bank eine Reihe von Detailfragen, auf die Sie sich entsprechend vorbereiten sollten:
KVerfügen Sie über ein stets aktuelles Rechnungswesen – Voraussetzung jeder Planung?
KLiegen Liquiditäts-, Finanz-, Investitionspläne, Wirtschaftlichkeitsberechnungen, eine konkrete Marketingstrategie vor (für das Kreditgespräch bereithalten)?
KSind Strategie und Planung realitätsgerecht? Welche Erfahrungen hat die Bank diesbezüglich mit Ihnen in der Vergangenheit gemacht? Begründung für etwaige Planabweichungen?
KLegen Sie ein konkretes Finanzierungskonzept für das zu finanzierende Vorhaben zum Nachweis der Kapitaldienstfähigkeit vor?
Fazit:Das Ratingverfahren nach „Basel II“ soll nicht nur die Beurteilung des Kreditrisikos für die Bank objektivieren; das Gesamt-Ratingergebnis bestimmt letztlich die Frage nach der grundsätzlichen Kreditbereitschaft der Bank und der Kreditkonditionen.
Vorstehende Ausführungen sollten Ihnen Vorstellungen von dem heute größeren Wissensdurst der Bank/Sparkasse vermitteln. Bereiten Sie sich folglich auf das Angesprochene vor, insbesondere auf denkbare Fragen zu Ihrem Jahresabschluss. Vielleicht können Sie all diese Anforderungen – für die Bank befriedigend – schon heute noch nicht voll erfüllen. Arbeiten Sie dann daran, sukzessive namentlich, um dem skizzierten Unternehmerprofil zu entsprechen – und zwar nicht nur, um Ihrem Kreditgeber ein positives Bild zu vermitteln, sondern im ureigenen Betriebsinteresse. Wenn sich auch die „harten Faktoren“ dadurch nicht auf den Kopf stellen lassen: Bieten Sie Ihrer Bank auch einmal eine Betriebsbesichtigung an, um die Schokoladenseite Ihres Unternehmens präsentieren zu können.
Wird aber der gewünschte Kredit abgelehnt, so fragen Sie nach den genauen Gründen; vielleicht sind Sie schon kurzfristig in der Lage, Schwachpunkte zu beheben und damit die Ablehnungsgründe zu beseitigen. Gleichzeitig sollten Sie den Kreditwunsch einer zweiten Bank vortragen; lehnt diese aus den gleichen Motiven Ihren Antrag ab, wissen Sie zumindest um die problematischen Seiten Ihres Betriebes (und/oder Ihrer eigenen Person?): Eine gezielte Herkulesarbeit steht Ihnen dann bevor.
Michael Bandering